Preguntas difíciles que pueden hacer potenciales inversionistas cuando intentes levantar capital para tu emprendimiento o startup (Primera serie)

Levantar capital para un negocio en etapa temprana o startup no es una tarea fácil, en ocasiones los emprendedores deben verse con muchos inversionistas para lograr un acuerdo con uno, dos o tres o cinco.  Los Angels Investors y los Venture Capital profesionales son arriesgados, pero, muy exigentes, y muy cuidadosos en sus decisiones sobre donde poner su dinero.  Por eso, no hay que sorprenderse de que ellos hagan preguntas que los candidatos a recibir capital no esperan, teniendo en cuenta la poca información que por lo general los inversores tienen sobre dichas iniciativas empresariales.  

Por ello, para levantar capital, los interesados no deben estar convencidos de que por que su idea o negocio es innovador, será suficiente para que los inversores caigan de rodillas a darte su dinero.  Tienen que prepararse, e imaginar qué inquietudes pueden tener esos potenciales aportantes de capital.

Como el objetivo de este blog es ayudar a los ejecutivos, emprendedores y empresarios afroamericanos y afrolatinos a acceder a información en español clave que los oriente en su camino empresarial,  y teniendo presente que aún nuestra comunidad requiere tener una mayor participación en el desarrollo económico de nuestra región y del mundo, me he tomado el tiempo de investigar, reflexionar, y condensar, las posibles preguntas más difíciles que estos pueden enfrentar al momento de levantar capital para sus negocios.

Para ello, se estará presentando tres series de preguntas y cómo abordarlas cuando se solicita capital emprendedor.  En esta primera serie comenzaremos con 3 preguntas: la primera, ¿no creo que tu emprendimiento pueda escalar de manera exponencial o ser un scale business?, la segunda, ¿qué pasa si una gran empresa copia tu producto o crea un sustituto, cómo la superarás?, la tercera, ¿ya tienes tracción? nos gustaría ver un poco más de tracción.   Las respuestas a estas preguntas deben ser adaptadas a la situación de tu emprendimiento o negocio, no se trata de hacer copia y pegue, inspírate y mira qué puedes utilizar según tu realidad. ¡Disfrútalas!.

Primera pregunta: ¿No creo que tu emprendimiento pueda escalar de manera exponencial o ser un scale business (negocio muy grande)?.

Antes de dar una respuesta a potenciales inversionistas, se debe tener presente que ellos en su mayoría buscan negocios en etapa temprana que tengan el potencial de generar grandes rendimientos.  Por eso, es obvio, que te encuentres con algunos con ciertas dudas frente a la capacidad de tu emprendimiento o startup para alcanzar un crecimiento o escala sobresaliente.  

De acuerdo al ebook: "Preguntas Difíciles que hacen los Venture Capital y Cómo Responderlas", escrito por Enzo Cavalie, de Startupeable.com: "como emprendedor debes entender el tipo de retorno que un inversionista busca.  En términos simples un VC en Estados Unidos está buscando un rendimiento de 100X en 5 a 7 años, en Latinoamérica esto es de 20X" 

Basado en las palabras del mismo Enzo Cavalie, se resume de su ebook lo siguiente: "decir qué ideas serán capaces de crecer tanto es muy difícil, los capitalistas de riesgo usualmente se equivocan al hacer opiniones preconcebidas sobre qué negocios pueden alcanzar cierto nivel y cuáles no.  Así que sin importar la opinión de un inversionista, es necesario entender por nuestra cuenta si verdaderamente queremos construir un negocio que crezca tanto en tan pocos años, con todos los sacrificios y trabajo que eso requiere. Si es así, piensa en ¿cómo ves el camino hacia ese crecimiento?, ¿cómo llegarás a determinada cifra cada año?, y ¿cómo al menos duplicarás tus ingresos cada año, a partir de allí?".

Si un potencial inversionista no cree que tu emprendimiento pueda ser un scale business (negocio muy grande), agradece su opinión, y trata de entender el por qué de su preocupación, ¿cuáles son sus principales dudas?, ¿se fundamentan según su experiencia en la industria?, ¿tiene algún aporte que pueda ayudar a mejorar tu presentación?.  Al entender sus preocupaciones, puedes empezar a responderlas.  Debes ser sincero y basarte en la situación real de tu emprendimiento y las potencialidades que tiene.  Asume una actitud positiva y evita la inseguridad en tus respuestas.

Ten justificaciones claras, aquí tienes algunas recomendaciones:

• Enaltece las fortalezas de tu equipo: demuestra que tienes un equipo humano idóneo para hacer de tu empresa un negocio de éxito.  ¿Quiénes son las personas detrás del negocio, su experiencia, habilidades, y conocimiento para llevarlo al siguiente nivel?
• Presenta un plan de crecimiento claro: en este haz énfasis en el potencial de tu mercado objetivo, explicando su tamaño y cómo capturarás una participación importante de este, cuáles objetivos, visión y estrategias utilizarás para escalar tu negocio con horizontes de corto, mediano y largo plazo.
• Enfatiza sobre cómo te diferenciarás de la competencia: en dicho plan asegúrate de incluir la estrategia de diferenciación con la que deseas competir, y si no la tienes, créala, y diseña y muestra cómo la ejecutarás.

Segunda pregunta: ¿Qué pasa si una gran empresa copia tu producto o crea un sustituto, cómo la superarás?.

Las corporaciones son lentas, inflexibles y burocráticas, y ello hace que sea muy difícil competir con la agilidad y atención al cliente de una startup, lo cuál es una ventaja que hay que mantener aunque nuestra empresa crezca.  Según Enzo Cavalie, de Startupeable: "que compañías grandes estén interesadas en tu sector es una validación de tu mercado".  Por lo tanto, quiere decir que estás ante una gran oportunidad que si sabes capitalizar podrás obtener mejores ingresos y mejores beneficios que los competidores grandes.

De acuerdo a Cavalie, "si puedes probar que ejecutas rápido, si puedes mostrar que tus clientes prefieren tu producto que al de la gran compañía, díselo al Venture capital o potencial inversionista".

Aquí tienes algunos consejos para responder a esta pregunta:

• Enfatiza en la ventaja competitiva de tu negocio: ¿qué tiene tu negocio que lo hace único y diferente de la competencia? ¿por qué los consumidores prefieren tu producto en relación con el de la corporación?.
• Presenta un plan de defensa: ¿qué planeas hacer si una gran corporación te copia o crea un sustituto? ¿tienes un plan para diferenciarte y mantener tu ventaja? ¿Tu equipo está preparado estratégicamente y con las habilidades necesarias para enfrentar a la gran competencia?.
• Presenta tu estrategia de alianzas(s) con otra(s) corporación(es) o con otras startups claves: en tu plan de defensa puedes establecer y presentarle al inversionista tu estrategia de alianzas con otras compañías grandes o startups,  las cuáles deben tener los recursos y la capacidad para unir fuerzas con tu compañía para enfrentar a esa gran corporación o megaempresa que te puede copiar o crear un sustituto.  Trata de enfocar esa estrategia para construir con esos aliados una ventaja competitiva que sea difícil de vencer por parte de los competidores grandes.  Sin embargo, debes asegurarte de no perder la rapidez y flexibilidad inherente a las startups.

Tercera pregunta: ¿Ya tienes tracción? nos gustaría ver un poco más de tracción.

Cuando un inversionista te pide más tracción, lo que quiere es ver evidencia de que tu startup o emprendimiento tiene el potencial, bien sea de crecer rápidamente, o de generar ingresos o la cantidad de clientes que le permita a este ser rentable, en un mediano o largo plazo.

De acuerdo a Enzo Cavalie de Startupeable.com, se resume lo siguiente: "es muy complicado que un inversionista te diga el nivel de tracción que le gustaría ver para invertir. Obviamente, si creces 10X en 3 meses, todos querrán invertir, pero si llegas a $300 mil anual el próximo año, es interesante.  Pese a esto un inversor siempre querrá mantener la opción de verte en un año para evaluar tu startup de nuevo.  Cuando un inversor responde esto, para ti, aunque puede ser frustrante, lo mejor es descartar a los no interesados y enfocarte en reunirte y filtrar muchos inversionistas hasta llegar a los indicados"

Igualmente, si el inversionista está buscando una empresa que esté creciendo rápidamente, puedes explicarle que están tomando medidas para aumentar ese crecimiento.  Por ejemplo: puedes compartir tu plan de marketing, o tu estrategia de expansión.  Puedes proporcionarle ejemplos de empresas similares que han crecido rápidamente.

Si el inversionista busca una empresa que ya está generando ingresos o clientes, puedes explicarle que todavía tu startup está en una etapa temprana de desarrollo, pero, muéstrale datos sobre el potencial de ingresos y clientes que deseas obtener, con visión de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.  Por ejemplo: puedes compartir tus proyecciones de ingresos y usuarios, o mostrarle comentarios de clientes satisfechos.

Aquí algunos consejos para preparar tus respuestas:

• Prepara tus respuestas con anticipación: piensa en las razones por las que el inversionista podría querer más tracción y cómo puedes abordarlas.
• Sé específico: no sólo digas que estás trabajando para hacer crecer tu empresa, explica también como lo estás haciendo.
• Sé positivo: concéntrate en el potencial del negocio, y habla menos sobre los desafíos.

Autor del artículo: ELÍ PEREA GARCÉS, Administrador de empresas.

Fuentes: 

• 10 Pregúntas difíciles que hacen los VCs y cómo responderlas, By Enzo Cavalie, Startupeable.com.

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